一、 核心批判：為什麼傳統的目標客群分析會讓你「賺小錢」？
傳統理論要求先分析目標客群，但往往容易陷入「剛需層」的死胡同。如果你只針對「已經想買、有明確需求」的人做內容或行銷：
- 競爭激烈： 剛需產品（如白背心）人人都在做，陷入價格戰。
- 天花板低： 需求明確的人數有限，生意規模難以擴張。
- 格局受限： 只能做個「小老闆」，無法成為行業的「大師」。
二、 目標客群的三層結構
生意人的認知應該將群體分為三層，每一層的選題與策略完全不同：
| 層次 | 定義 | 特點 | 案例：鋼琴廣告 |
|---|---|---|---|
| 剛需層 (Hard Demand) | 已經決定要買、有明確需求的人。 | 賺小錢、競爭大、受眾精準但量小。 | 想讓孩子考級、學琴的家長。 |
| 影響層 (Influential) | 受身邊人或環境影響，處於猶豫邊緣的人。 | 轉化成本中等，需要臨門一腳。 | 看見鄰居小孩學琴，開始心動的家長。 |
| 潛在層 (Potential) | 本來沒打算買，但因為價值觀被觸動而轉化的人。 | 賺大錢的關鍵、受眾最廣、能把小眾賽道做大。 | 「學琴的孩子不會變壞」：打動所有希望孩子品行端正的家長。 |
三、 實戰策略：如何從「潛在層」下水？
1. 選題邏輯的轉變
不要只打「功能」或「技術」，要打「價值觀」或「更深層的焦慮/期待」。
- 鋼琴案例： 目標不是「教彈琴」，而是「教做人」。家長不一定想讓孩子成名家，但一定希望孩子「不變壞」。
- 短影音教學案例：
- 平庸思維： 目標客群是「想學短影音的人」（這只是小老闆）。
- 大師思維： 目標客群是「送外賣的人、跑滴滴的人」。
2. 認清真正的「競爭對手」
在潛在層的邏輯裡，你的競爭對手不是同行，而是搶奪用戶時間/命運的其他路徑。
- 對於教短影音的人來說，外賣平台和滴滴是競爭對手，因為它們代表了不同的維生選擇。
- 策略： 讓原本要去送外賣的人轉來關注短影音，這才是把「大人群」拉下水，實現規模化。
四、 總結：大師與小老闆的分水嶺
- 小老闆： 盯著「剛需層」，做垂直分析，競爭的是產品參數。
- 大師： 盯著「潛在層」，做價值感化，競爭的是人群的流向與命運的選擇。
金句收藏： 「如果你的目標客群只是想學短影音的，你就是一個小老闆；只有當你能讓外賣員都來關注你時，你才能做大。」
